お金・仕事

売上アップ!お客様の「欲しい!」スイッチを押す!3つの作戦

オンライン・WEBで「こんなお客様が来てくれると嬉しいな」と思えるお客様を集客したい!

お客様から「買いたかった!」「欲しかった!」と喜ばれたい!

WEBから新規やリピートのお客様が安定的に来てただきたい!

そんなお悩みはお客様の「欲しい!」スイッチを押すことが解決できます。

<お客様の「欲しい!」スイッチを押す3つの作戦>
1.限定感
2.特別感
3.お得感
の3つです。

それぞれ具体例を交えてご紹介します。

つい買いたくなる!「限定感」

パソコンを見ながらガッツポーズする女性の写真

「限定感」とは、特殊な事情があることを伝えることです。

つまり、「いつでも買える」という状態はNGなのです。

理由は、「いつでも買える=いま買わなくてもいい」になってしまうからです。

例えば、GWに旅行に行く!と想像してみてください。

旅行先でご当地のお土産を買いたくなったりしますよね。

これには、「いましか買えない」とか「ここでしか買えない」という想いが働くからということもあると思うのです。

このように、下記の3つのいずれかまたは複数をあえて演出することで、買う気になってもらいやすくなります。

いましか買えない(時間)…GW限定、母の日限定、など。

ここでしか買えない(場所)…地域限定、〇〇駅限定、など。

〇個しか買えない(数量)…あと3個!、お一人様3個限定、など。

さらに、「行列効果」という演出もできます。

例えば、美味しいカレーをどうしても食べたい!と思ったときに、ガラガラのお店(A店)と行列ができているお店(B店)があった場合です。

B店の方が、間違いないかなと思いませんか。

これを、WEB(ブログなど)で演出するのです。

具体的には「すでに、〇名の方にお申込みいただいています!」や、「ご好評につき、新規入荷まであと〇日です!」などを、あえて伝えます。

そうすると「行列効果」が生まれ、「私も気になる!」という想いを引き出して、欲しい!スイッチを押すことができます。

わたしのために!と思える「特別感」

女性が笑顔の写真

「特別感」とは、「あなたは特別ですよ、ということを分かりやすく伝えること」です。

例えば、高級ジュエリーを買おうと思ったとします。

気になっているものがあって、すでに下見は済ませています。

近くに二つのお店がありました。

A店:ちらっと見て「いらっしゃいませー」と真顔で対応されたの場合です。

B店:笑顔で「○○さま、いらっしゃいませ!」と対応された場合です。

どちらの方がより行きたい!って思うでしょうか。

恐らく、多くの方が、B店の方が、気持ちよくお買い物もできそうと思うでしょう。

こんな風に人は誰しも「大事にされたい」という欲求を持っているのです。

これを、上手に活用して「あなたは特別ですよ」とはっきり明確に伝えるのです。

そうすると、「これは、私のためのものなのね!」と思ってもらえます。

例えば、このような打ち出し方ができます。

1.(分かれば)お名前をお呼びする。

→連呼するのはNGですが、適度に入れることでお客様との距離が縮まります。

2.お客様の好みを覚えておき、さりげなく会話(文章)に入れる。

→「覚えてくれているのね!」と思い「特別扱いしてくれている」という印象を与えることができます。

3.「えこひいき」をする。

→「本当は明日からのキャンペーンですが、〇〇さまには今回特別に適用させていただきますね」という感じです。

こんな風に「えこひいき」を上手にすることで、特別感や親近感もアップしますよ。

お客様に「私のために」「大事にされている!」と思われる打ち出し方ができると「特別扱いされているなぁ」と実感してもらうことができます。

より高い価値を感じる「お得感」

パソコンと電卓で計算する女性の写真

「お得感」とは、「価格以上に価値を感じるの状態だと認識していること、いつもより安く感じること」です。

例えば、夜のスーパーで、割引シールをペタペタ貼っている光景をご覧になったことはありますか。

30%オフ、半額シール、セットで〇〇円、などがあると、いつもなら1つ買うお惣菜を「2つ買っておこうかな」と思ったりするものです。

確かに割引にはなっていますが、実はトータルで支払う金額は増えてしまうこともあります。

しかし、何となく嬉しくて、お得な感じがします。

「商品やサービスを買う」という行為は、本来「お金を失う」という「痛み」を伴います。

ですが、この「お得感」に触れることで、「痛み」を超える「快楽」を感じ、「痛み」が和らぐのです。

では「お得感」に触れてもらうにはどうすれば良いかというと、それは「価値」を伝えること。

つまり、「価格以上の価値」を実感してもらうことなのです。

例えば、「価格の見せ方」を中心にご紹介します。

1.高いものから魅せる

最初に高額なものを見せて、あとでそれよりも価格を抑えるものを見せます。

サロンさんの場合です。

Aコース(90分)3万円のあとに、Bコース(90分)2万円を提示します。

そうすると、Bコースが、安く見えます。これは「対比効果」を活用しています。

このように対比するものがあると、それと比較して「お得かどうか」を判断して選ぶという思考が働くのです。

2.安く見える価格設定にする

これは「端数効果」を活用します。

例えば「50,000円」だと「5万円かぁ。う~ん…」と思ってしまいますが「49,800円」や「48,000円」の場合になると、そんなに大差はないのですが、「お得」に感じたりします。

3.松竹梅作戦!

一番売りたいものを「真ん中(竹)」にして、あえて「売りたいもの」を「真ん中(竹)」に持ってくるのがポイントです。

こちらをご覧ください。

<パターン1>

90分 :15,000円

60分 :10,000円

<パターン2>

120分:22,000円

90分 :15,000円

60分 :12,000円

<パターン1>よりも<パターン2>の方が、「90分:15,000円」が「お得」に見えませんか。

このように「価格差」を上手に活用することで、一番売りたい「真ん中(竹)」を魅力に見せることができるのです。

ちなみに、先日の「限定感」と「お得感」を掛け合わせる方法がありますよ。

例えば、このような感じです。

・通常価格:10,000円→「本日限定:8,500円」

こうすると、「本日」がとってもお得に感じます。

お客様の「欲しい!」スイッチを押そう!

パソコンを紹介する女性の写真
リアルで効果的な作戦は、オンラインやWEBでも効果を発揮することができます。

なかなか対面でのお仕事が難しい、オンラインで売上を上げたい!場合に、ぜひこの4つの中から活用できないかな?と考えてみてください。

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